O contexto
Uma marca de calçados e acessórios com muito peso no Chile e uma identidade muito forte marcada por sua proprietária Gianina Rodríguez. A Giani DaFirenze é uma empresa que produz calçados em sua própria fábrica no Chile há mais de 10 anos.
Atualmente, eles têm duas lojas físicas: Costanera Center Store e Parque Arauco Store, embora seu canal de vendas mais forte seja o comércio eletrônico. Mas a equipe da Giani DaFirenze tinha uma grande necessidade: saber em profundidade quem comprava seus produtos, como e quando. Ao mesmo tempo, eles tinham o desafio de identificar como sua base de clientes estava distribuída.
Essas informações permitiriam que eles desenvolvessem uma estratégia de crescimento muito precisa, entendendo como obter vendas de cada grupo de compradores, sem perder tempo e dinheiro. Para contar a você sobre o processo pelo qual passamos com a Giani, vamos voltar ao CYBER June 2024.
"O Data4sales nos forneceu informações precisas para entender quem são nossos clientes.
Essas informações são fundamentais para a elaboração de qualquer tipo de estratégia de marca. Para nós, foi necessário entender como nossa base de clientes é composta para ver como podemos alcançar mais clientes como eles e criar um projeto de coleta de marca, atender a orçamentos e objetivos. Como marca, ainda temos metas muito ambiciosas, portanto, com a equipe da Data4sales, continuamos a trabalhar para ver como vamos atingi-las".
O desafio
Durante esse mês, foi comemorado o CYBER, uma grande data comercial para o Chile. Mas também era o aniversário da marca, portanto, havia uma importante oportunidade de crescimento se a estratégia correta fosse desenvolvida.
O que sabíamos com certeza, juntamente com Giani, era que tínhamos que gerar impacto durante todo o mês. Com a equipe, estabelecemos ameta de aumentar as vendas entre 10% e 15% a mais do que no ano passado durante o evento.
Mas esse crescimento tinha de ser, em grande parte, graças aos clientes recorrentes, dos quais queríamos aumentar a participação e o tíquete médio. Por outro lado, era o momento perfeito paraaumentar o Lifetime Value desses clientes. Sabemos que o desenvolvimento de clientes é mais lucrativo do que a aquisição. Principalmente pelo fato de ter dados. Ou seja, poder conhecer a fundo os padrões e as preferências de compra e segmentar com base nessas informações. As ações que você toma devem estar fortemente vinculadas à forma como cada segmento compra.
A estratégia de marketing do WhatsApp
Cada canal de comunicação tem suas próprias regras. Mas o WhatsApp precisa de um pouco mais de cuidado do que os demais.
Essa plataforma deve ser usada com clientes de alto valor.
Ou seja, com compradores que são fiéis à sua marca, geram receita recorrente, têm um ticket médio alto e são lucrativos no longo prazo. Para identificar e conhecer a fundo esse tipo de cliente, junto com Giani DaFirenze, montamos um público no Data4Sales com as características que precisávamos analisar. Nele, buscamosentender o comportamento desse tipo de cliente e extrair insights para ação.
O público foi construído com dois fatores-chave: - O segmentodos campeões (construído pelos clientes mais valiosos para o negócio) - Clientes com números de telefone (já que queríamos enviar via WhatsApp).
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Os dados que obteríamos desse público serviriam como ponto de partida para o download de estratégias apropriadas.
Por exemplo, identificamos que a maioria desses clientes se enquadrava nos seguintes grupos: - Clientes frequentes (compraram três vezes ou mais) - Clientes reconquistados (pararam de comprar e foram reconquistados) - Clientes inativos (não compram há muito tempo) Além disso, conseguimos detectar em que hora do dia era conveniente enviar mensagens de campanha, com base na sazonalidade do público-alvo criado.
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Com essas informações, começamos a encontrar oportunidades. Se a maioria das pessoas do público for cliente recorrente, isso significa que elas valorizam o produto e o serviço da Giani. Esse é o momento ideal para oferecer não apenas uma oferta, mas também para fazer com que o cliente se sinta especial.
Por outro lado, identificamos o uso de descontos, entrega, cartões e quais produtos eles costumam comprar. Todos os dados coletados nos permitiram gerar uma estratégia via WhatsApp, por meio de mensagens antes, durante e depois do evento. No Data4Sales, geramos dois tipos de ações de marketing: - Com o público específico de compradores valiosos. - Por fluxo de carrinhos abandonados. Ou seja, quando uma pessoa deixa um carrinho abandonado, uma mensagem com um desconto é enviada a ela.
Esses fluxos estavam ativos durante e após o evento. Anteriormente, o grupo seleto de clientes mais valiosos para a empresa recebia um desconto por serem clientes VIPS.
Mas isso não termina aí. Durante e após o evento, ativamos diferentes fluxos de mensagens para os clientes VIP. Assim que eles abandonavam um carrinho de compras, uma mensagem com um desconto extra e frete grátis era acionada para motivá-los a concluir a compra.
A estratégia do WhatsApp permitiu que a marca atingisse taxas de conversão de mais de 16% e taxas de abertura de mais de 70%. Entender e fornecer o que os clientes estão procurando é essencial para qualquer tipo de campanha.
