RFM é a sigla para Recência, Frequência e Valor monetário. É uma das formas mais simples e eficazes de classificar sua base de clientes usando apenas seu histórico de compras. Cada cliente recebe uma pontuação nas três variáveis e, de acordo com a combinação, é classificado em um segmento com um nome fácil de entender.

• Recência (R): quanto tempo se passou desde a última compra. Quanto mais recente, melhor.
• Frequência (F): quantas vezes o cliente comprou em um determinado período. Quanto mais compras, mais forte é a relação.
• Valor monetário (M): quanto você gastou no total nesse período.

Por que isso é importante?

Nem todos os seus clientes têm o mesmo valor nem precisam da mesma mensagem. O RFM mostra quem são seus clientes mais fiéis, quem está se afastando e quem comprou uma vez e não voltou. Com isso, você deixa de enviar a mesma campanha para toda a base de clientes e prioriza onde tem maior impacto.

Como ele é calculado?

Fórmula: os clientes são classificados em cada variável e recebem uma pontuação, por exemplo, de 1 a 5 (sendo 5 a melhor nota). A pontuação RFM é a combinação das três: R + F + M.

Por exemplo, um cliente que comprou há 10 dias (R = 5), já fez 8 compras neste ano (F = 5) e gastou 400 dólares (M = 4) tem um RFM de 5-5-4: é um cliente exemplar. Outro que comprou apenas uma vez há 10 meses, no valor de 30 dólares, teria 1-1-1.

Modo história

Uma loja online de cosméticos tem 20.000 clientes e envia a mesma promoção para todos. Ao aplicar o RFM, descobre que seus melhores clientes recebem descontos dos quais não precisam e que centenas de clientes valiosos estão há meses sem comprar. Muda o plano: benefícios exclusivos para os primeiros e uma campanha de reativação para os segundos.

Como você trabalha com o Data4Sales

O Data4Sales calcula segmentos RFM que são atualizados diariamente, juntamente com o ciclo de vida de cada cliente. Você pode usá-los para criar públicos-alvo, ativar fluxos automatizados e enviar campanhas pelo WhatsApp, e-mail ou SMS.

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